17 июля 2020
1019
Итоги каждого рейтинга CRN/RE интересны тем, что можно узнать не только кого, но и почему канал продаж в данный момент считает «самым ценным кладом». Представители вендоров и дистрибьюторов рассказывают, какими качествами должен обладать партнер, о котором мечтает каждый ИТ-кладоискатель.

А чтобы нашим экспертам было проще рассказать о своем видении клада, мы задали им следующие вопросы:

Каких системных интеграторов вы считаете «настоящим кладом»?
Как отличить «настоящий клад» (партнера, который будет действительно ценен) от «обманки»?


Эдуард Ивановский, директор департамента проектных продаж «Марвел-Дистрибуции»:

«Настоящим кладом» мы считаем интеграторов с безупречной репутацией на рынке. Она зарабатывается годами. Зато в непростые кризисные времена уже репутация будет работать на благо компании. Такому партнеру будут идти навстречу, увеличивать кредитную линию, оказывать другую поддержку, зная, что он надежен и всегда ответственно относится к своим обязательствам. Отыскать такие сокровища непросто, и от этого их ценность значительно возрастает.

В нашем понимании хороший интегратор готов предоставлять заказчикам весь спектр услуг, начиная от подготовки техзадания и заканчивая реализацией проекта, вплоть до установки и монтажа оборудования.

А вот отличить настоящую драгоценность от «обманки» довольно сложно. С виду подделка выглядит так же, блестит, переливается, но в итоге оказывается, что никакой пользы от такой находки нет. Бывает, что мы тоже допускаем оплошности. Совсем без ошибок работать невозможно. Но они нас закаляют и прибавляют новый опыт, благодаря которому в следующий раз в подобной ситуации мы принимаем уже другие решения.

Сергей Ицков, руководитель отдела продаж MICS:

Компании, оптимально диверсифицированные, обладающие универсальностью, предлагающие комбинированные решения на основе цифровых технологий для коммерческого сегмента любой сферы деятельности. Реализующие типовые решения с необходимым и достаточным набором параметров. Высоко ценим профессиональные навыки сотрудников и компетенции в области управления проектами.

Компании, развивающие проекты в наиболее востребованных сейчас в таких направлениях как аналитика больших данных, ИИ, IoT, облачные технологии, беспроводные сети, автономные системы, виртуальная и дополненная реальность.

Из характеристик работы партнера для нас самые важные — масштаб бизнеса, репутация на рынке, профессионализм команды, устойчивость в кризис, умение работать с инновационными технологиями. В условиях нестабильности эти качества — основа делового доверия, перспективного бизнес-планирования и стратегических взаимоотношений в будущем.

О ценности партнера можно судить по качеству взаимодействия на стадии подготовки проекта и количеству успешно реализованных совместных проектов. Существенным показателем является приверженность контрагента к постоянству в выборе партнера.

Георгий Козелецкий, вице-президент компании OCS Distribution:

Действительно, далеко не каждый системный интегратор является партнером для дистрибьютора, впрочем, как и наоборот. Партнерство на ИТ-рынке — это взаимность на долгосрочной основе и отношения, проверенные годами. Ни одна из перечисленных характеристик (масштаб, динамика, профессионализм и пр.) не является определяющей для взаимовыгодного сотрудничества. Взаимная заинтересованность и взаимный успех — вот ключевая характеристика.



Алексей Петунин, управляющий директор SAP по работе с партнерами и быстрорастущими компаниями в России и СНГ:

Мы считаем кладом как всю партнерскую экосистему SAP, так и каждого отдельного ее участника. Наши партнеры очень разные, у них различные компетенции и знания. Все это и делает нашу экосистему уникальной, поскольку каждый клиент может найти у нас партнера с любыми компетенциями, которые ему нужны.

Я бы выделил 3 наиболее актуальных критерия, которые стали важнее всего. Первое — умение работать с инновационными технологиями. Сегодня необходимо уметь быстро меняться, поэтому большое значение приобретает знание партнером последних новинок в технологиях, как и зачем их внедрять и что из этого лучше подойдет заказчикам.

Второе — скорость. Проект нужно уметь делать быстро.

И третья, не менее важная характеристика — качество. Быстро внедрить инновации важно, но если качество проекта оставляет желать лучшего, то все остальное тут же обесценивается. Нельзя выложиться на 99%, выигрывает только тот, кто делает на 100%. Например, в период самоизоляции 80% проектов делалось и запускалось удаленно. И умение сделать их качественно, без физического присутствия у клиента и возможности на месте обсудить и решить возникающие вопросы, стало одним из самых необходимых. И наши партнеры, успешно запустив ряд проектов полностью удаленно, в очередной раз доказали, что они профессионалы своего дела.



Александр Тишин, коммерческий директор RRC Россия:

Когда вы ищете клад, нужно ценить любую найденную мелочь, ведь не всегда можно быстро определить ценность своей находки.

Для нас как для дистрибьютора важен КАЖДЫЙ партнер независимо от масштаба. Мы на рынке почти 30 лет и видели многое: и взлеты маленьких фирм, и громкие банкротства крупных, надежных, по общему мнению, интеграторов. Конечно, нам комфортней работать с профессионалами — людьми, которые дышат с нами одним воздухом и говорят на одном языке. И, к счастью, таких большинство. Мы работаем в высокотехнологичном бизнесе, где решения вендоров постоянно совершенствуются. И не знаем ни одного партнера, кто пренебрегал бы развитием компетенций и обучением своих специалистов. Стоять на месте в этих вопросах — для компании путь в никуда.

Юрий Толстых, Директор по работе с партнерами Oracle в России и СНГ:

Для Oracle самыми ценными являются следующие качества партнера:

Лояльность: партнер продвигает на рынке решения Oracle как лидирующие в своем классе в рамках совместно согласованной маркетинговой стратегии.
Компетентность: партнер инвестирует ресурсы в непрерывное расширение компетенции по самым инновационным продуктам и решениям Oracle.
Ответственность: партнер эффективно внедряет комплексные проекты у заказчиков, основанные на решениях Oracle, от продажи до успешного продуктивного запуска, вырастающие в истории успеха.
Соблюдение норм ведения бизнеса: партнер строго следует требованиям законодательства и этических норм ведения бизнеса согласно кодексу Oracle.


Инна Черкасова, руководитель департамента продаж компании Elittech:

Несмотря на временные трудности, связанные с кризисом, сейчас возникает принципиально новая система, нацеленная на создание богатства, обеспечивающего расширение сектора общественной (контролируемой правительством) экономики, в основе которой — образование, исследования и инновации. Такими компетенциями, на наш взгляд, обладают «Оберон», OFT, X-COM, «Борлас», «Софтлайн».

Какие характеристики работы партнера для нас самые важные? Профессионализм команды, образование (постоянное обучение и повышение квалификации), исследования и инновационные технологии — это интеллектуальный капитал компаний, и именно эти характеристики в новых условиях создают ценность компании-партнера.

Любые инновации: изменения в способах принятия решений, реализации новых услуг и продуктов, приводят к формированию и выстраиванию новых стратегий продаж с учетом новых тенденций на рынке.

Партнер-клад для нас — это компании, которые ценят своих сотрудников, компании, создают высококачественные продукты, развивают инновационные технологии и при этом есть возможность получить максимальную финансовую прибыль, как для партнера, так и для поставщика.

Полная версия Проекта «25 лучших российских системных интеграторов 2020» на CRN/RE
Личный кабинет
Вам будет доступна история заказов, управление рассылками, свои цены и скидки для постоянных клиентов и прочее.
Ваш логин
Ваш пароль
Telegram